Для любого бара или пивного магазина закупка пива — это рутина. Звонок поставщику, приемка товара, подтверждение накладных. Пока краны не пустуют и пиво есть на складе, кажется, что процесс работает как надо. Но именно в этой рутине скрывается ключевое различие между бизнесом, который просто функционирует, и бизнесом, который хорошо зарабатывает.
Если вы решили заказать пиво оптом, надо сделать так, чтобы каждый вложенный в товар рубль работал с максимальной отдачей. В этой статье мы разберем три конкретных и не самых очевидных аспекта закупочной деятельности, которые напрямую влияют на итоговую прибыль заведения.
1. Переговоры за рамками накладной
Когда вы взаимодействуете с поставщиком, старайтесь не просто сделать заказ. Регулярно (раз в неделю или две) задавайте следующие вопросы:
- «Какие позиции у вас на складе подходят к концу срока годности? Готов рассмотреть их с существенным дисконтом для быстрой распродажи на выходных».
- «Планируются ли в ближайший месяц изменения цен по моим ключевым позициям? Мне нужно понимать, стоит ли сейчас сформировать небольшой запас».
- «Какой новый продукт вы заводите в портфель? Хочу попробовать его одним из первых в районе и получить эксклюзивные условия на старте».
Такой диалог сделает ваше взаимодействие более выгодным для обеих сторон.
2. Анализ прибыльности на кран, а не скорости продаж
Стандартный отчет о продажах показывает, какой сорт продается быстрее всего. Как правило, это базовый лагер. Но объем продаж и реальная прибыль — не одно и то же.
Более эффективный подход — это анализ вклада в маржу каждого конкретного крана. Вам важно понять, сколько рублей чистой прибыли принес вам каждый сорт за неделю или месяц.
Практический расчет:
Формула проста: (Цена продажи за литр — Закупочная цена за литр) * Количество проданных литров за период = Прибыль с крана.
- Пример:
- Кран 1 (Лагер): Продано 100 литров за неделю. Маржа — 150 руб./литр. Прибыль с крана: 15 000 руб.
- Кран 2 (IPA): Продано 60 литров за неделю. Маржа — 300 руб./литр. Прибыль с крана: 18 000 руб.
Отчет о проливах покажет, что лагер — лидер продаж. Но расчет прибыльности показывает, что IPA на самом деле приносит больше денег в кассу.
В результате такого анализа вы начнете бороться на скидку не на самый продаваемый, а на самый прибыльный сорт. Вы также можете выявить «псевдо-лидеров» — позиции с высоким оборотом, но минимальной маржой, которые по сути работают вхолостую.
3. Расчет полной стоимости владения
Цена в прайс-листе — лишь видимая часть айсберга. Часто за низкой закупочной ценой или «бесплатными» бонусами скрываются косвенные издержки, которые съедают вашу маржу. Наиболее яркий пример — оборудование, которое предоставляет поставщик.
Практическое применение:
Рассчитайте, во что вам на самом деле обходится это «бесплатное» оборудование.
- Ограничение ассортимента: Контракт с поставщиком, как правило, запрещает ставить на его оборудование продукцию конкурентов. Вы видите на рынке интересный и потенциально высокомаржинальный продукт от небольшой пивоварни, но не можете его поставить, так как все краны заняты.
- Упущенная выгода: Посчитайте, сколько вы могли бы дополнительно заработать, если бы на месте обязательной, но не самой популярной позиции от вашего «партнера» стоял более востребованный или маржинальный сорт. Зачастую эта упущенная прибыль за несколько месяцев превышает стоимость покупки собственного оборудования.
Когда вы покупаете пиво оптом, смотрите не только на цену за литр. Важно, насколько ваше сотрудничество взаимовыгодно по другим параметрам.
